À mesure que votre entreprise se développe et élargit son portefeuille client, la gestion manuelle de l'évolution de vos prospects et clients devient une tâche titanesque. S'appuyer sur des tableurs et des notes dispersées à différents endroits n'est plus viable. Non seulement ce type de système est fastidieux à gérer en termes de temps et d'énergie, mais les risques d'erreurs et d'omissions se multiplient à un rythme alarmant, compromettant ainsi la qualité du suivi client.

Cette inefficacité chronophage non seulement épuise votre équipe, mais elle risque également de décevoir vos clients en raison d'une communication désorganisée et d'un suivi incohérent de leurs besoins. Vous ne souhaitez sûrement pas que cela vous arrive, n'est-ce pas ? Exactement. C'est pourquoi l'adoption de logiciels CRM comme Odoo, Hubspot et autres est désormais indispensable pour une gestion efficace et proactive de vos relations client.

Avec un CRM, vous pouvez automatiser des tâches telles que le suivi des appels et des activités, la génération de rapports, la création d'opportunités, et bien d'autres encore.
Moins de temps passé par les représentants sur les tâches administratives signifie davantage d'heures à consacrer à la rencontre des prospects. Votre chiffre d'affaires augmentera proportionnellement.

Fournir une expérience d'achat positive est considérablement facilité lorsque vous disposez d'une connaissance approfondie de vos prospects. En ayant accès en un seul coup d'œil à chaque article de blog, e-mail et livre électronique qu'ils ont consultés et/ou lus, ainsi qu'à des détails clés tels que la taille de leur entreprise, leur emplacement et leur secteur d'activité, vous bénéficiez d'un avantage majeur.
Cela vous permet de personnaliser vos messages et d'offrir une valeur ajoutée dès le départ.

Ne vous demandez plus comment se débrouillent vos commerciaux. Un CRM vous offre à la fois une vue d'ensemble et un aperçu détaillé des performances commerciales, incluant les taux de conversion globaux et individuels par étape de vente, la taille moyenne des transactions, la vélocité des transactions, et bien plus encore.
Imaginez les possibilités qu'offre cette compréhension étayée par les données, vous permettant de savoir ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré pour renforcer vos relations avec les clients et prospects. Grâce à ces informations, vous pouvez mieux comprendre les besoins de chaque client et adapter votre approche pour offrir une expérience client personnalisée et satisfaisante.

Un responsable des ventes peut instantanément visualiser comment et quand ses commerciaux contactent et suivent les acheteurs. Un responsable de compte peut rapidement se mettre au courant d'une opportunité que son représentant commercial a prospectée et qualifiée pour lui. Ces interactions permettent une meilleure coordination et une réactivité accrue au sein de l'équipe.
Les membres d'une même équipe commerciale peuvent ainsi apprendre davantage sur les meilleures pratiques de chacun et se soutenir mutuellement en cas d'absence ou de maladie.
En somme, un CRM renforce la collaboration et l'efficacité des équipes commerciales.

Avant d'explorer en détail l'utilisation d'un CRM, il est important de se familiariser avec plusieurs termes clés.
 
Contact
Un contact désigne une personne individuelle. La plupart des CRM enregistrent leur prénom, nom de famille et adresse e-mail. Vous pouvez également suivre des détails tels que leur titre de poste, le nom de leur entreprise, leur chiffre d'affaires annuel, et bien d'autres informations.
 
Lead
Un lead est un individu ayant manifesté un intérêt pour votre produit ou service. Il peut être qualifié en tant que Marketing Qualified Lead (MQL) s'il a interagi avec votre contenu marketing, par exemple en téléchargeant un ebook, ou en tant que Sales Qualified Lead (SQL) si vos représentants le considèrent comme un prospect prometteur.
 
Opportunité
Également connue sous le nom de deal, une opportunité représente une vente potentielle. Elle doit passer par différentes étapes au sein de votre processus de vente.
Reliez les contacts aux deals. 
 
Entreprise
Si vous vendez à des entreprises, il est crucial de suivre quelles entreprises sont liées à quels contacts, deals et campagnes. Dans la plupart des CRM, l'entreprise est placée en haut de la hiérarchie.
Par exemple, vous pouvez associer 10 contacts différents et trois deals distincts à une seule entreprise.
 
Source
Vos leads proviennent de diverses sources telles que des salons professionnels, des recommandations, des formulaires sur votre site Web, des participants à des webinaires, etc. Le suivi des conversions par source et des deals remportés par source vous permet d'identifier vos canaux de prospection les plus efficaces.
 
Activité
Toute action réalisée par vos commerciaux ou vos prospects est généralement regroupée sous le terme d'activité, incluant les appels, les e-mails, les messages vocaux, les démonstrations, la création d'un nouveau contact, la mise à jour de données, etc.
 
Étape du deal
Chaque étape de votre processus de vente doit être représentée par une étape du deal. Par exemple, la première étape pourrait être un appel exploratoire au cours duquel vos représentants discutent avec presque tous les prospects intéressés.
 
Pipeline
Les étapes du deal sont organisées en pipelines. Chaque commercial devrait avoir son propre pipeline dans le CRM afin de suivre les opportunités en cours.
Au fur et à mesure qu'un deal progresse vers la conclusion, il avance de la gauche vers la droite dans le pipeline.

Une fois que vous avez développé votre CRM, il est temps de le mettre en pratique.

Plus tôt vous pouvez intégrer tous les représentants de votre équipe à l'utilisation de votre CRM, plus vos données seront complètes et précises. C'est pourquoi la toute première étape dans la mise en œuvre d'un CRM devrait être d'ajouter des utilisateurs. Assurez-vous cependant d'avoir expliqué la valeur d'un CRM, notamment comment il aidera vos commerciaux à générer plus d'affaires, et d'avoir obtenu leur adhésion. Si les commerciaux ne sont pas convaincus par le CRM, l'adoption sera extrêmement faible.

Votre CRM doit refléter votre processus de vente. Cela signifie qu'il doit correspondre précisément aux étapes par lesquelles passe un client, de "lead" à "opportunité", puis à "client". Bien sûr, cela nécessite de connaître ces étapes en premier lieu. Si vous n'avez aucune idée de ce à quoi ressemble votre processus de vente, prenez plusieurs semaines pour observer et mesurer la manière dont les prospects achètent votre produit ou service. Qu'est-ce qui différencie ceux qui achètent de ceux qui optent pour un concurrent - ou ne prennent aucune décision ? Combien de temps faut-il entre le premier contact avec un commercial et la signature du contrat, et quelles sont les étapes distinctes entre les deux ? Disons que votre processus de vente est divisé en "Connexion", "Qualification", "Démonstration" et "Clôture". Créez des étapes de deal dans le pipeline de votre CRM pour chacune d'entre elles. Maintenant, vous avez standardisé le processus de vente pour vos commerciaux. Ensuite, créez des propriétés personnalisées pour stocker vos données. Votre CRM aura des "propriétés" par défaut ou des détails à remplir sur vos prospects.

Il est probable que vous utilisiez un logiciel CRM ou des feuilles de calcul pour suivre vos prospects et opportunités. Presque tous les logiciels CRM vous permettront d'importer ces informations en téléchargeant un fichier CSV. Chaque colonne de votre feuille de calcul doit correspondre à une propriété de contact dans le logiciel CRM, afin que vos données circulent parfaitement entre vos anciens et nouveaux systèmes.

Les informations sur le marketing, les ventes et la réussite client doivent être centralisées dans votre CRM. Cela vous donne une vue à 360 degrés de vos prospects et clients et réduit la saisie manuelle de données.

Odoo est souvent considéré comme l'un des meilleurs outils CRM pour plusieurs raisons :
 
1. Intégration complète : Odoo offre une suite complète d'applications commerciales, y compris le CRM, qui sont intégrées de manière transparente. Cela signifie que vous pouvez gérer vos ventes, votre marketing, votre service client et d'autres aspects de votre entreprise à partir d'une seule plateforme.
 
2. Flexibilité et personnalisation : Odoo est hautement personnalisable, ce qui vous permet d'adapter le CRM à vos besoins spécifiques. Vous pouvez créer des champs personnalisés, des pipelines de vente et des rapports pour répondre aux exigences uniques de votre entreprise.
 
3. Interface utilisateur conviviale : L'interface utilisateur intuitive d'Odoo en fait un outil convivial pour les utilisateurs, ce qui facilite l'adoption par votre équipe. La navigation simple et les fonctionnalités bien conçues permettent aux utilisateurs de tirer le meilleur parti de l'outil sans nécessiter une formation approfondie.
 
4. Gestion des ventes efficace : Odoo offre des fonctionnalités puissantes pour la gestion des ventes, y compris la gestion des contacts, le suivi des prospects, la création de devis et la gestion des opportunités. Cela vous aide à rationaliser vos processus de vente et à augmenter votre efficacité.
 
5. Analyse et reporting avancés : Odoo propose une gamme complète d'outils d'analyse et de reporting qui vous permettent de suivre les performances de votre équipe de vente, d'identifier les tendances et les opportunités, et de prendre des décisions commerciales éclairées.
 
6. Prix compétitif : Odoo offre un excellent rapport qualité-prix par rapport à d'autres solutions CRM sur le marché. Avec des options de tarification flexibles et abordables, Odoo peut être une solution rentable pour les petites et moyennes entreprises.

En conclusion, la croissance de votre entreprise s'accompagne d'une complexité croissante dans la gestion de vos prospects et clients. Les méthodes manuelles sont non seulement inefficaces mais risquent également de compromettre la qualité du suivi client, entraînant une communication désorganisée et des erreurs coûteuses.
L'adoption d'un logiciel CRM tel qu'Odoo devient alors indispensable pour une gestion proactive et efficace de vos relations client. Les avantages sont nombreux, notamment l'augmentation de la productivité, l'amélioration de l'expérience client, l'acquisition de meilleures connaissances et le renforcement de la collaboration au sein de votre équipe.
En utilisant un CRM comme Odoo, vous bénéficiez d'une intégration complète, d'une flexibilité et personnalisation, d'une interface conviviale, d'une gestion des ventes efficace, d'outils d'analyse avancés et d'un prix compétitif. En somme, Odoo se démarque comme l'un des meilleurs outils CRM sur le marché, offrant une solution complète et rentable pour les entreprises de toutes tailles.